Cómo captar leads para nuestro sitio web

El proceso de captación de leads se efectúa a través de un formulario que recoge los datos del visitante de una web. Después se pueden utilizar esos datos para dirigir los esfuerzos comerciales con mayor precisión, atendiendo a las necesidades de cada usuario. Con un formulario adecuado obtendremos la suficiente información de la persona que visite nuestra web y tendremos más posibilidades de éxito a la hora de ofrecerle nuestros productos y convertirle en cliente.

Un factor importante a tener en cuenta en la elaboración de un formulario es la extensión. Si el formulario contiene muchas preguntas podrá generar rechazo por parte del usuario y todos los esfuerzos habrán sido en vano. Sin embargo, si conseguimos establecer un equilibrio razonable obtendremos una información muy valiosa para nuestra base de datos.

La extensión media del formulario suele rondar entre las tres y las siete preguntas. Previamente a la elaboración, la empresa debe establecer los objetivos comerciales que desea conseguir, ya que las preguntas deben estar estrechamente relacionadas con estos objetivos que se desean alcanzar.

La brevedad en el formulario y la inserción de componentes como sellos de calidad o políticas de privacidad son buenas estrategias para generar confianza en el sitio web e incrementar la tasa de conversión. Como hemos comentado antes hay que encontrar el equilibrio entre la longitud del formulario y la información que queremos conseguir.

Ejemplo del formulario web implementado en el sitio web de ComprarFranquicia.com

Un consejo importante es no saturar la página de aterrizaje en la que está presente el formulario con elementos que puedan distraer la atención del usuario, lo que normalmente se llama “fricción”. El tiempo en que un visitante decide si hacer click en el botón o no gira en torno a los seis segundos, por lo tanto no es recomendable insertar elementos como colores inapropiados, demasiado texto, muchos campos de solicitud de información o menús que puedan distraer la atención del usuario.

Generar una base de datos amplia de contactos nos permitirá segmentar a los clientes en función de sus perfiles y necesidades y podremos adaptar las campañas de marketing a aplicar con mayor exactitud. Cuanto más desarrollada esté nuestra base de datos mejores resultados obtendremos ya que tendremos información sobre su actividad, su comportamiento y otras cuestiones que nos permitirán definir los objetivos y nutrir nuestra web con contenidos de calidad para el usuario.

Para captar leads se pueden usar varios canales, tanto on-line como off-line. Algunas técnicas de “lead generation” on-line son por ejemplo:

• Posicionamiento SEO: el posicionamiento natural en buscadores a través de la optimización de nuestra página web es una forma de generar tráfico a medio-largo plazo.
• Marketing en buscadores: una buena forma de generar leads es la publicidad en los principales buscadores (Google, Yahoo! o Bing), ya que estamos dirigiendo la publicidad a clientes potenciales que están buscando información relacionada con nuestro negocio. Si planificamos esta estrategia de forma metódica obtendremos una buena tasa de conversión.
• Email Marketing: es un sistema de envío de información de campañas y promociones a través del correo electrónico. Si tenemos los datos del usuario podemos ajustar la información a sus necesidades. También sirve para aumentar la notoriedad de nuestra marca, la reputación y fidelizar clientes.
• Acciones en redes sociales: la mayoría de las personas que usan las redes sociales se muestran reticentes a donar sus datos, en cambio pueden cambiar de opinión si les ofrecemos un incentivo, como alguna oferta o cupón de descuento.
• Video Advertising: la publicidad a través de vídeos online está siendo cada vez más utilizada para la consecución de leads. La estrategia es solicitar el correo electrónico al usuario que está visualizando el vídeo a través de algún banner.

Ejemplo de formulario en Gourmet Alimentación

El paso siguiente tras haber realizado los procesos de captación de registros es el “cultivo del lead” o “lead nurturing”. Este proceso se caracteriza por personificar al máximo la venta de los productos mediante una serie de correos electrónicos que buscan aumentar las ventas. Las funciones del “lead nurturing” son:

• Determinar qué usuarios de la base de datos están listos para realizar una compra.
• Intentar que aquellos usuarios que aún no están preparados para finalizar la operación obtengan información que pueda ayudarles a decidirse en el proceso de compra.
• Recuperar aquellos usuarios que se hayan perdido y empezar de nuevo el proceso.

El “lead nurturing” consiste en una serie de campañas de emailing, con la diferencia que el “lead nurturing” es totalmente personalizado. Para conseguir efectividad en el proceso hay que determinar qué usuarios son clientes potenciales.

En este proceso hay que desarrollar una relación con el cliente, cuanto más personalizada mejor, ofreciendo distintas informaciones de valor en el tiempo. Los estudios demuestran que en el momento de la captación solo el 10% y el 15% están preparados para comprar, también añaden que el 60% de los usuarios son viables de comprar, aunque en ese momento no hayan decidido todavía si adquirir el producto o no.

Normalmente las empresas dedican mucho esfuerzo en la captación de leads y poco en el cultivo, mientras que la relación debería ser similar, en torno a un 60% de captación y 40% cultivo.

En conclusión, la captación de leads y el cultivo deben ser unas herramientas a tener muy en cuenta en el proceso de venta. Hay que establecer los objetivos que queremos conseguir antes de empezar a preguntar, el formulario no debe ser muy  extenso, sino puede crear rechazo en el usuario, debemos evitar los elementos que creen fricción y puedan distraer al visitante, es muy recomendable utilizar distintos tipos de canales para interactuar con los usuarios y debemos darle importancia al cultivo de leads, ya que optimizaremos notablemente nuestra capacidad comercial.

En Hiberus Digital trabajamos conjuntamente con nuestros clientes uniendo los servicios de agencia digital y consultora tecnológica, dos puntos de vista normalmente fragmentados para conseguir que toda la organización se centre en conseguir los objetivos. Ayudamos a las empresas a transformarse conectando la visión de negocio con la tecnología necesaria.