El marketing automation en cada fase del funnel de ventas

Cuando ponemos en marcha acciones de marketing automation estamos utilizando un software para que esas acciones se activen de forma automatizada. Gracias a ello, conseguimos mayor eficiencia y resultados, así como un mayor control y seguimiento sobre los mismos. Esas acciones podemos planificarlas y ejecutarlas a lo largo del customer journey, teniendo en cuenta todas las fases por las que pasa una persona desde que identifica que tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para solucionarla, es decir, las fases del funnel de ventas.

Funnel de ventas

1. Fase TOFU (Top of the Funnel)

Fase TOFU (Top of the Funnel) o lo que es lo mismo, la fase de atracción. Es la fase en la que el consumidor es consciente de que tiene una necesidad (pain point) y está buscando información para cubrirla. Por lo tanto desde el punto de vista de marketing esta fase nos da la oportunidad de aportar contenidos educativos al potencial cliente que cubran esta necesidad y creen una urgencia para resolverla.

Aquí entra el inbound marketing y las acciones para atraer al buyer persona a base de impactarle con contenido relevante para captar su interés y, a la vez, conseguir sus datos.

Y, ¿cuáles suelen ser los contenidos que suelen funcionar bien?:

• Tutoriales o video tutoriales: “Cómo vender…”
• Listados tipo “10 razones para…” o “5 puntos que no sabías sobre…”
• Ebooks sobre el sector, tendencias, temáticas determinadas
• Checklists o plantillas que faciliten el día a día
• Infografías que expliquen cómo cubrir su necesidad de forma gráfica y visual
• Webinars

2. Fase MOFU (Middle of the Funnel)

Fase MOFU (Middle of the Funnel) o lo que es lo mismo, la fase de consideración. Es la fase del funnel de ventas en la que el consumidor reduce su lista de opciones y posibles soluciones a su pain point y empieza evaluar productos y proveedores antes de tomar una decisión final.

En esta fase nuestro objetivo es captar los datos del potencial cliente para que se convierta en Lead. Desde el punto de vista de marketing en esta fase podemos influir en la decisión con contenidos enfocados a establecer un criterio de compra.

Este es el momento de definir estrategias e implementar acciones de automatización de emails con contenidos relevantes para nuestro buyer persona que nos permitan ganarnos su interés y su confianza.

Los contenidos que suelen funcionar mejor en esta fase son:

• Entrevistas a expertos.
• Demostraciones en vídeo del funcionamiento o ventajas del producto o del servicio.
• Preguntas y respuestas que ayuden a resolver los pain points y resistencias.
• Posicionarnos como referentes del sector con Ebooks y guías
• Testimoniales. Aportar experiencias de personas que nos sirvan de prescriptoras, así como opiniones y recomendaciones de clientes satisfechos.

3. Fase BOFU (Bottom of the Funnel)

Fase BOFU (Bottom of the Funnel) o lo que es lo mismo, la fase de cierre de la venta. Es la última fase del funnel de conversión y es a la que llegan los usuarios que han considerado las opciones disponibles y siguen interesados en nuestro producto o servicio. Nuestro objetivo en esta etapa es que el lead se decida por nosotros. Para ello las estrategias y acciones de marketing automation deberían de estar enfocadas a conseguir la conversión.

¿Cuáles son los contenidos que funcionan mejor para conseguir el objetivo de en la etapa BOFU?

• Pruebas gratuitas de productos
• Ofertas de lanzamiento, descuentos, etc.
• Servicios básicos gratuitos con opción de ampliación previo pago
• Propuestas de valor que generen confianza: “Devolución gratuita”

4. Retención de cliente

Esta fase del funnel de ventas empieza una vez el lead se ha convertido en cliente. A partir de aquí el objetivo de marketing es retenerlo y aumentar su valor. En esta etapa tendremos que segmentar a nuestros clientes y seguir impactándoles con acciones de marketing automation, en función del segmento al que pertenezcan, con contenido de valor para construir una relación duradera.

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