Cómo hacer una estrategia de Inbound Marketing en tu empresa

El Inbound Marketing consiste en combinar técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con el objetivo de llegar al usuario. Esta estrategia de marketing se basa en atraer clientes potenciales con contenido relevante y de valor a través de diversos canales, como blogs o redes sociales, con el objetivo de conseguir el menor coste de adquisición de usuario posible y que este obtenga un valor claro en el contenido.

El Inbound Marketing pone en marcha una estrategia, a medio-largo plazo, que nos permite conocer mejor al usuario, darle contenido de valor, ayudarle a entender mejor sus necesidades y, por lo tanto, convertirlo finalmente en un prescriptor de nuestro producto/servicio.

El origen del Inbound Marketing

Bill Gates ya se dio cuenta del enorme potencial que tenía el contenido en tiempos en los que internet apenas empezaba a mostrarse como un instrumento de uso masivo. Lo dijo en 1996 en un artículo titulado “El contenido es el rey”, considerado de referencia hoy en día. En él hablaba sobre las oportunidades de negocio para las empresas ante el creciente número de usuarios que buscaban información de utilidad en la red.

No obstante, fueron Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, en 2005, quienes crearon el término inbound marketing, definieron una metodología y concibieron la filosofía que se utiliza en la actualidad.

A partir de entonces, si se quiere atraer a nuevos usuarios y posibles futuros clientes a nuestros entornos digitales, será preciso implementar el denominado “embudo de ventas”:

1. Atraer al perfil de usuarios que nos interesan a través de la generación de contenido de su interés en el blog, redes sociales…
2. Convertir a las visitas de nuestros portales y contenidos en un cliente potencial generando su interés en ponerse en contacto con la empresa y solicitar más información de sus productos y servicios.
3. Ponerse en contacto con los leads generados con intención de cerrar la venta.
4. Fidelizar al cliente a través de otros contenidos de su interés o generando la necesidad de la contratación del producto/servicio en el caso de que no lo haya hecho.

Esta metodología supone muchas ventajas, ya que aumenta las visitas a la página web, mejora la reputación online de la marca o empresa, mejora la calidad de los leads conseguidos, aumenta la fidelización de los usuarios,  entre otros.

Claves del Inbound Marketing

Para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing, existen 4 claves en las que trabajar para optimizar al máximo su rendimiento: Persona, Propósito, Promoción y Periodo. Vamos a analizar cada una de ellas y poner algunos ejemplos a tener en cuenta:

Persona

Hay que dedicar tiempo a conocer a las personas a las que nos queremos dirigir y crear nuestros “Buyer Persona”, es decir, definir la tipología de nuestros clientes potenciales con sus características deseadas. A partir de ahí, hay que crear mensajes de valor y contenidos necesarios para llegar a cada uno de ellos.

En Hiberus recomendamos que las fichas de Buyer Persona contemplen algunos puntos como:

• Nombre de la persona
• Cargo
• Sector al que pertenece
• Descripción
• Comportamiento digital
• Contenidos consultados
• Productos / servicios de su interés
• Preguntas recurrentes
• Cómo conoce a la compañía

El objetivo es tener una ficha similar a estas con la información de cada tipología de cliente que nos permita ponernos en lugar del cliente y generar la propuesta más adecuada para cada uno de ellos.

Propósito

Hay que anticiparse a las necesidades de los clientes potenciales y estar donde nuestro Buyer Persona vaya a buscar la información. Diseñaremos un Customer Journey que mapeará la navegación que cada tipología de cliente realizará sobre nuestro sitio web.

Con esto, planificaremos el contenido más adecuado a generar en cada fase y teniendo en cuenta las necesidades de nuestros usuarios. Buscaremos soluciones a los posibles problemas de nuestros clientes.

Publicación y promoción

Una vez que sabemos “a quién” dirigimos nuestros contenidos y “por qué”, toca planificar nuestro contenido para generar el máximo impacto a través del blog de la empresa, redes sociales, etc. Para ello, debemos analizar el tipo de clientes y el tipo de contenido que vamos a promocionar para seleccionar los medios adecuados en los que compartirlo.

Periodo

Aunque le pongamos periodo concreto a nuestras campañas, podemos atraer clientes potenciales durante todo el año.

En Hiberus recomendamos trabajar con un calendario mensual de contenidos que nos permitirá organizar la fecha en la que los contenidos serán publicados y promocionados. Este tipo de calendarios nos permitirá tener una visión global de la estrategia. Su forma más sencilla es una tabla que muestre el mes y la información fundamental que habrá que preparar.

Técnicas de Inbound Marketing

Hay varias acciones que podemos poner en marcha en nuestra empresa para comenzar a trabajar en una estrategia de Inbound Marketing:

Content marketing

A través de estos contenidos es como una empresa se comunica con los usuarios. Más allá de, simplemente, crear contenido en un blog, es importante analizar las necesidades de los usuarios a los que irá dirigido cada contenido, su comportamiento y las palabras clave relacionadas a utilizar. El objetivo principal es cubrir la necesidad del usuario al que nos dirigimos. Dándole un uso adecuado, puede ser una buena herramienta para conseguir posicionamiento y atraer leads. Estos leads deben ser relevantes y encajar con las características de nuestro Buyer Persona si queremos que acaben siendo nuestros nuevos clientes.

Posicionamiento SEO

En relación con el punto anterior, es importante que ese contenido que creemos esté optimizado para SEO, para que Google identifique e indexe ese contenido y atraiga a los usuarios indicados. Un linkbuilding natural es muy importante en una estrategia SEO; cuántos más enlaces naturales tenga el contenido, mejor se posicionará en los motores de búsqueda. Esto es un proceso a largo plazo, ya que Google puede penalizarte si consigues enlaces rápidamente de forma no orgánica.

Una buena forma de demostrar a Google que el contenido que quieres enlazar es relevante, es conseguir una buena cantidad de backlinks, o enlaces externos, en otros sitios (sitios relevantes para Google). Para esto, es bueno analizar los backlinks de la competencia mediante herramientas como SEMRush o Ahrefs.

Redes sociales

Las redes sociales son el escaparate perfecto para compartir tu contenido y atraer nuevas visitas. Los elementos visuales son clave para conseguir la máxima viralidad en tu publicación. Es importante considerar los perfiles en los que es adecuado compartir el contenido, ya que no cualquier red social será la acertada; no por publicarlo en todas obtendrás más visibilidad. También hay que generar un contenido adicional adaptado a estas redes que sirva de complemento al contenido principal enlazado y muestre, de forma breve y visual, lo que se quiere destacar, pero sin contar demasiado; así el usuario entrará para ver el resto.

Conocer a nuestro público objetivo es un añadido cada vez más sencillo con herramientas de analítica, para poder adaptar los contenidos lo mejor posible.

Newsletter

Otra forma de presentar tu contenido de forma visual y personalizada es a través de las newsletters. En una Newsletter tienes la oportunidad de presentar más de un contenido a usuarios que puedan estar realmente interesados. Para ello, es importante establecer una periodicidad (semanal, mensual…), ofrecer contenido variado e interesante (en la línea que corresponda) y no recargarla. Es decir, debe ser muy visual, contar brevemente en qué consisten los contenidos que compartes, pero sin utilizarlo como medio de publicidad intrusiva, y con un diseño claro y sencillo.

Además, si has realizado los buyer persona y definido los customer journey, podrás saber cuál es el mejor momento para que el usuario reciba esta newsletter y el tipo de contenido que será más adecuado en cada momento para ir generando confianza en el producto / servicio o fidelidad hacia la empresa.

Campañas PPC

Al iniciar una estrategia inbound, las campañas PPC pueden ayudar a dar ese empujón inicial que se necesita para acelerar los primeros resultados. Con estas campañas se consigue llegar más rápido a los usuarios, ya que te permiten posicionarte en los primeros resultados de Google y otros buscadores. Con una inversión totalmente variable, las campañas de pago pueden ofrecer muy buenos resultados.

El Inbound Marketing es una estrategia a medio-largo plazo que consiste en ponerse en el lugar de tus potenciales clientes y generar los contenidos demandados en el momento oportuno. Mediante redes sociales, marketing de contenidos, SEO, newsletters… las empresas consiguen que los encuentren cuando necesitan algún servicio o producto y se produzcan una serie de interacciones consentidas (vs. interrupciones) que, igualmente, tienen como finalidad cerrar la venta.

Si quieres que te ayudemos a trabajar en la estrategia Inbound de tu empresa, en Hiberus Digital contamos con un equipo especializado en inbound marketing que se encarga de definir la estrategia online que mejor se adapta a tu negocio y tus objetivos. Contáctanos para obtener más información.