Modelos de negocio: lineales vs plataformas. Diferentes formas de dar valor

Los negocios digitales están revolucionando la forma en la que las empresas se relacionan con sus clientes, aportándoles valor de un modo muy distinto al que estábamos acostumbrados a recibir. Esto no es mejor ni peor, sino diferente y, por tanto, conviene conocer esas diferencias a la hora de decidir en qué modelo invertir si deseamos emprender.

¿Qué es un modelo lineal?

Identificaremos por modelo lineal a la forma tradicional de hacer negocios en la cual la empresa es capaz de generar valor al cliente desde el primer momento; por ejemplo, una floristería, un supermercado, una peluquería….

Por tanto, una vez la empresa se ha puesto en marcha y consigue su primer cliente, ya es capaz de generarle valor con la propuesta de productos o servicios que haya decidido ofrecer.

Principales ventajas e inconvenientes

VENTAJAS:

• Se genera valor al cliente desde el primer momento.
• Se puede conocer en persona al cliente y recibir feedback instantáneo.

INCONVENIENTES:

• El principal es que para crecer se necesita un desembolso de capital importante, ya sea para invertir en infraestructuras, en la ampliación de la red de distribución, logística, etc.
• Menor flexibilidad para realizar cambios en el modelo de negocio, especialmente cuando se ha realizado una inversión importante en activos.
• Poco escalables.

4 ejemplos de negocios tradicionales

• Hotel: genera valor al cliente desde el momento en que pone un pie en la recepción (incluso antes, gracias al portal web donde el cliente realizará la reserva). Aquí juega un papel primordial el trato recibido, las condiciones de la habitación, extras, etc.
• Taxi: el valor depende del momento. Ese momento suele ser cuando lo necesitas y entonces todos pasan ocupados ?. Además, también reportan valor el estado del vehículo, la simpatía del conductor, etc. La principal desventaja para los usuarios es no poder saber de antemano el coste del trayecto.
• Tintorería: el valor reside en la relación calidad precio de los servicios de lavandería, en la forma en que hacen entrega de la ropa limpia y del tiempo que tardan en tener el pedido preparado.
• Supermercado: genera valor por la oferta de productos que tiene, la forma en la que los expone, el personal que atiende, etc. Normalmente la gente acude a ellos por cercanía y precios competitivos.

¿Qué es un modelo de plataforma?

Cuando hablamos de modelos de plataforma, nos referimos principalmente a modelos de negocio online.

Hay diversos tipos de plataforma: On-Demand, Marketplace, Clasificados, Redes Sociales, Suscripción, E-commerce, etc. Cada uno tiene una peculiaridad diferente que reside en la forma en la que se conecta la oferta con la demanda. El gran obstáculo al que se enfrentan estos modelos de negocio, y que se convierte en la principal diferencia con respecto al modelo lineal, es que la plataforma en sí misma no es capaz de generar valor al cliente desde el primer momento. Es decir, no puedes pensar que vas a, por ejemplo, crear una tienda online y de repente no vas a parar de vender. Para que eso ocurra, tendrás que mostrarles a los clientes un aspecto diferenciador importante que les haga escogerte frente a tu competencia. Y para eso no es suficiente que la página tenga un diseño atractivo. Para conseguir que estos modelos funcionen, se necesita generar una gran masa de personas a los dos lados de la plataforma (oferta y demanda) que sirvan de motor que impulse un network effect que haga que el uso de la plataforma se haga viral.

Cada modelo de plataforma funciona de una forma distinta, pero tienen cosas en común. Te detallo una lista de ellas:

• Conectan oferta y demanda.
• Monetizan a sus clientes (con publicidad, Freemium, Premium, etc.).
• Se convierten en opciones únicas (o casi).
• Son fácilmente escalables.

Principales Ventajas e inconvenientes

VENTAJAS

• Son fácilmente escalables.
• Mayor flexibilidad para adaptar el modelo (sobre todo en las primeras fases de desarrollo).
• Crean barreras a la entrada casi infranqueables.

INCONVENIENTES

• “The winner takes it all”, el primero que lo consigue se lleva el mercado (por lo que, si no has sido el primero, será difícil superar esta barrera).
• Una vez que los clientes se acostumbran a usar una plataforma se incrementan los costes de cambio (ventajoso si se han acostumbrado a la tuya, pero sino…te resultará difícil atraerlos a tu propuesta).
• Se necesita una inyección de capital importante para sostener el modelo el tiempo necesario hasta que se consiga generar una masa crítica de usuarios suficiente para que la plataforma pueda comenzar a monetizarse.

4 ejemplos de plataformas

• Air b&b: conecta personas que tienen alojamiento disponible con aquellas que buscan alojamiento. Su principal valor es que ha conseguido generar una comunidad tan grande de propietarios dispuestos a ofrecer sus casas, que se ha convertido en una alternativa de alojamiento potente que actualmente es utilizada por miles de personas en todo el mundo que buscan buenos precios y lugares con encanto donde hospedarse.
• Uber: se ha convertido en la empresa de vehículos de transporte con conductor más grande del mundo sin tener flota propia. El valor que ha generado reside en la plataforma que es capaz de conectar propietarios de vehículos con personas que necesitan trasladarse de un punto a otro. Además, el precio por trayecto es conocido de antemano por el que contrata el servicio y se puede pagar desde la propia aplicación.
• Jeff: servicios de tintorería a domicilio. Su plataforma conecta a propietarios de lavanderías con personas que necesitan lavar su ropa y no quieren perder el tiempo en hacer la colada. Desde su app, el cliente selecciona las prendas que tiene que lavar, el horario en el que quiere que pasen a buscar la colada y la hora de entrega. ¡¡Adiós a la tediosa plancha!!
• Del super: es una plataforma que conecta supermercados con los clientes. Desde su app, el cliente puede hacer la compra en diferentes cadenas de supermercados. Una vez realizados los pedidos, un personal shopper apodado “supercomprador” realiza la compra y se pone en contacto con el cliente si algún producto de los que ha pedido no está disponible o no tiene buena pinta, para ofrecerle sugerencias. La compra se recibe en 1 hora o en franjas de 1 hora, lo que mejora mucho los tiempos de entrega con respecto a los servicios ofrecidos por las propias cadenas de supermercados.

Como ves, son modelos capaces de generar valor al usuario de distinta manera. El valor de las plataformas suele residir en la facilidad con la que el cliente puede conseguir los servicios que necesita a un coste inferior al de los medios tradicionales (Amazon, e-bay, Netflix…). Esto suele ocurrir porque los costes fijos en estos modelos son inferiores a los tradicionales, ya que para empezar a funcionar no necesitan invertir en bienes inmuebles, mobiliario, stock, etc. La importancia de estos modelos recae en la propia plataforma (que sea fácil de usar, atractiva, con mucha oferta, etc.) y en la cantidad de personas que la utilicen.

El valor que ofrecen los modelos lineales se centra más en la experiencia del usuario durante todo el proceso de compra, para conseguir un engagement con la marca que lo fidelice.

Escojas el modelo que escojas a la hora de emprender tienes que saber que no existe el modelo perfecto y que el funcionamiento de ellos no es el mismo. Las estrategias para seguir, así como las acciones a realizar son diferentes, por lo que a la hora de analizarlas deberás ser prudente y tener en cuenta que las que sirven en un modelo no las podrás aplicar en el otro.

Desde Hiberus te animamos a iniciarte en cualquiera de ellos. Estamos comprometidos con el emprendimiento y nos diferenciamos por apoyar y formar a emprendedores. Si tienes alguna idea relacionada con el mundo de las TIC, estamos deseando escucharte.