¿Qué es el lead scoring y cómo funciona?

Un error frecuente en los proyectos digitales es mantener una larga lista de contactos con el propósito de conseguir conversiones por igual. Pero ¿todos ellos cumplen las mismas características o tienen las mismas necesidades? Los leads son clientes potenciales, también llamados prospectos, que han mostrado interés en nuestra empresa y se encuentran dentro del proceso de compra. Esto no significa que acaben convirtiéndose en clientes, pero vamos a presentarte la técnica que te ayudará a estar más cerca de conseguirlo. A continuación te contamos qué es el lead scoring, cómo funciona y qué criterios te pueden ayudar para calificar a tu lead.

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es una técnica de marketing que te ayuda a clasificar y segmentar a tus clientes potenciales según los criterios elegidos. El objetivo es identificar la calidad frente a la cantidad de los leads y así aumentar las posibilidades de conversión.

Es decir, una vez que has conseguido captar leads para tu sitio web debes crear una estrategia digital para la generación de leads cualificados. Para ello, es fundamental definir quién es nuestro público objetivo y detectar la oportunidad de negocio para realizar un seguimiento personalizado.

Ventajas de utilizar el lead scoring en tu empresa

Ahora que sabes qué es lead scoring puedes descubrir los numerosos beneficios que ofrece para la estrategia de marketing de tu negocio. Destacamos:

• Mayor efectividad en las campañas de marketing porque permite ahorrar tiempo y reducir costes. Es decir, se gastan menos recursos para persuadir a cada cliente.
• Segmentación de las comunicaciones para optimizar las campañas personalizadas que favorecen la conversión.
• Aumento de la conversión en leads cualificados. Nuestro siguiente objetivo será convertir estos contactos en ventas a través de una estrategia de lead marketing.
• Mejora de la comunicación interna entre el departamento de marketing y de ventas por un objetivo común.
• Fidelización de nuestros clientes. Gracias a la segmentación y clasificación de leads proporcionamos un mensaje personalizado con el que logramos que nuestros usuarios se sientan especiales y, por tanto, quieran mantener la relación con la marca.

¿Cómo hacer un lead scoring?

Si quieres optimizar tu estrategia de ventas te recomendamos seguir los siguientes 5 pasos para realizar un lead scoring:

• Analiza tus leads

Gracias a la información que aporta el lead, como la extraída por nosotros o cualquier tipo de información complementaria, nos ayudará a conocer mejor a nuestros clientes potenciales y progresar en las siguientes acciones.

De esta manera, necesitamos obtener información de datos personales (nombre y apellido, correo electrónico, teléfono, ubicación, edad, sexo, etc.) y también de comportamiento (cuál es su canal de comunicación preferido, qué formatos consume más y en qué horarios, etc.).

• Segmenta los contactos

Este punto es fundamental para poder dividir a tus clientes potenciales en grupos más pequeños según características o comportamiento y dirigir mejor la comunicación o venta.

En el caso de plantear una estrategia de email marketing, enviar mensajes personalizados aumenta la tasa de apertura y de clics, lo que beneficia a la conversión.

• Califica a tus leads

Después de analizar y segmentar a tus leads, el siguiente paso es dar valor a cada uno de ellos en función de los objetivos y características de tu negocio.

¿Tu contacto ha llegado vía posicionamiento SEO? ¿Ha rellenado los datos tras clicar en un anuncio? ¿Es la primera vez que visita la página web o es un usuario recurrente? Estas preguntas te ayudarán a definir un criterio de puntuación.

• Automatiza el proceso

¿Ya has segmentado y calificado a tus clientes potenciales? Ahora es el momento de aplicar el Marketing Automation para acompañarlos durante el proceso de compra, monitorizar su comportamiento e impactar en el momento adecuado. Además, la automatización te permite una comunicación omnicanal y una mejora de la rentabilidad.

• Revisa las técnicas lead scoring aplicadas y mejora la estrategia

Es de vital importancia revisar de vez en cuando la estrategia realizada para identificar posibles errores y poder mejorarla para futuras campañas.

Sobre todo, no te desanimes si una vez aplicada la técnica observas que se ha reducido el número de clientes potenciales o que la conversión a leads cualificados no ha aumentado como esperabas. Esta técnica conlleva su tiempo y un constante proceso de prueba y error para mejorar los resultados.

Criterios para calificar a tus leads

Como hemos explicado anteriormente, el criterio para calificar a tus leads dependerá de los objetivos y características de tu negocio. No existe un método universal que se aplique a cualquier empresa, pero vamos a explicar los dos aspectos principales a tener en cuenta.

Imagina que tu negocio es un estudio de arquitectura y reformas. ¿A qué tendrías que prestar atención?

Perfil demográfico

• Particular o una empresa
• En caso de ser particular: soltero, en pareja, familia
• Rango de edad
• Ubicación en la misma o en distinta localidad
• Ingresos

Nivel de interés

• Suscripción a la newsletter
• Interacción en las redes sociales
• Apertura y clics en los enlaces del email marketing
• Solicitud de presupuesto
• Otra información relevante

Estos son algunos de los criterios que se pueden tener en cuenta para calificar a tus clientes potenciales si tu empresa es un estudio de arquitectura y reformas, pero puedes realizar el mismo ejercicio independientemente de cuál sea tu tipo de negocio. Conforme vayas avanzando la estrategia de lead scoring te darás cuenta de qué es realmente importante y cómo puedes mejorar tu método de puntuación.

La técnica lead scoring se complementa con el lead nurturing para mejorar la gestión de leads, que consiste en establecer una relación con los usuarios a través de un flujo constante de contenidos relevantes y de calidad. Se utilizan técnicas y campañas de marketing como SEO de contenidos, redes sociales, email marketing, etc.

¿Estás preparado para convertir tus leads cualificados en clientes? Ponte en contacto con nosotros y nuestro equipo de consultora digital te ofrecerá una propuesta para optimizar tu estrategia digital.