Up selling o venta adicional. Guía definitiva

¿Alguna vez has ido a comprar un producto específico y has terminado adquiriendo otra versión un poco más costosa pero con mejores características? Si la respuesta es SÍ, entonces ya has podido comprobar la efectividad del up selling como consumidor y ahora es momento de que lo descubras como empresa.

¿Quieres saber más? Sigue leyendo y descubre qué es el up selling y cuáles son sus beneficios, la diferencia entre cross selling y up selling, y cómo aplicarlo en tu negocio. 

¿Qué es up selling?

El up selling o venta adicional es una técnica de marketing por la que se ofrece un producto o servicio mejorado respecto a la opción original seleccionada por el cliente. Esta sugerencia tiene un coste superior, sin embargo, al consumidor le compensa pagar la diferencia porque se lleva un producto mejor al que había seleccionado y la empresa, por su parte, incrementa los ingresos. 

La estrategia de up selling es una de las estrategias más empleadas tanto en el marketing tradicional como en el digital y con excelentes resultados. A continuación te mostramos los principales beneficios de aplicar up selling a tu negocio.

Beneficios del up selling

• Aumento de los ingresos

El precio del producto que se ofrece a nuestro consumidor con mejores características o prestaciones es superior al primero que seleccionó. Esta diferencia económica se ve reflejada en el aumento de los ingresos. 

• Mayor visibilidad

La técnica de up selling es una oportunidad para dar visibilidad a otros productos nuevos o con menos salida. La mayoría de las veces el consumidor llega al sitio web con una idea clara de compra, y la sugerencia de un nuevo producto y de mejor calidad mejora su experiencia de compra si finalmente le encaja. 

• Información de los intereses y necesidades del usuario

Tanto si le convence el producto sugerido como si finalmente se decanta por su primera u otra tercera opción, se trata de información relevante para conocer los intereses y necesidades del consumidor y mejorar las futuras estrategias. 

• Fidelización

La venta adicional, como hemos visto, aporta beneficios tanto a tu negocio como a tu consumidor. Asimismo, la satisfacción por parte del usuario tras adquirir un producto mejorado favorece que se mantenga fiel a la marca y quiera volver a repetir. 

Diferencia entre up selling y cross selling

El cross selling tiene los mismos objetivos que el up selling, pero utiliza otra técnica de venta. En vez de ofrecer un producto o servicio mejorado, el cross selling consiste en ofrecer uno o varios productos complementarios para incrementar los ingresos pero también para aumentar las ventas. Sobre todo ayuda a dar visibilidad a aquellos productos o servicios con menos salidas.

Te explicamos con ejemplos cuál es la diferencia entre up selling y cross selling: 

• Cross selling o venta cruzada: un ejemplo puede ser la sugerencia de un casco y luces con la compra de una bicicleta. O también añadir el traslado del aeropuerto o alguna actividad de aventura al reservar en un hotel. 

Con el cross selling el consumidor rentabiliza su compra porque, además de llevarse el producto que quería, adquiere otros productos complementarios que o bien necesitaba o ahora siente que necesita. Además, en algunas ocasiones suelen ofrecerse packs de ahorro.

• Up selling: el consumidor gana calidad porque finalmente obtiene el producto que necesitaba pero una versión superior. En el siguiente apartado detallamos diferentes ejemplos para una mejor comprensión. 

Esta es la diferencia entre cross selling y up selling pero, como puedes observar, la experiencia de usuario es igualmente satisfactoria en ambas técnicas. 

Ejemplos de up selling

• El menú del cine por el que puedes aumentar, por un poco más, el tamaño de tu pedido.
• El envío gratuito de un pedido por compras superiores a una determinada cantidad económica. En este caso, la calidad se obtiene en que no pagas, como tal, el coste de envío, pero supone que tengas que gastar la cantidad requerida. 
• La compra de un producto tecnológico con más prestaciones y calidad visual por un precio superior, aunque en muchas ocasiones rebajado. 
• Una habitación de hotel con mejores vistas y cama más grande por un coste adicional. 

¿Cómo vender up selling?

Si quieres aplicar la técnica up selling a tu negocio con éxito, te recomendamos los siguientes tips: 

• Realiza una comparación de artículos o servicios similares: es fundamental que conozcas todas las características o ventajas de los productos/servicios que ofreces para poder jugar con la sugerencia de una opción mejor.
• Elige el momento oportuno: dependiendo del tipo de negocio, el momento oportuno puede ser distinto si se trata de una aplicación de comida a domicilio (una compra más impulsiva) o de una página de hoteles (una compra más reflexiva).
• Evita ser intrusivo: la técnica de up selling es por sí una técnica agresiva porque le estás sugiriendo otro producto distinto al que había seleccionado y, encima, con un coste superior. De esta manera, es importante aplicarla de una manera sutil.
• Facilita el proceso de compra: a través de una llamada a la acción clara y directa, por ejemplo, un simple “sí” o “compra en un clic”. También puedes presentar la opción que más te interese vender en primera opción y, si el consumidor desea la opción más económica o sencilla, deberá seleccionarla. 
• Añade ventajas adicionales: como en uno de los ejemplos mencionados en el punto anterior, una ventaja adicional que beneficia en la acción del up selling sería ofrecer el envío gratuito o desplazamiento sin coste adicional del aeropuerto al hotel. 

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